他店との差別化を図れる店舗集客の新提案

売り上げUPの店舗集客メソッド~口コミで話題の店になるには~

不動産・モデルルーム

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不動産・モデルルームの集客における悩みや解決策を紹介しています。

発想を転換させることで大きな集客を掴むことができますので、ぜひ最後までご覧ください。

 
 
 
 

認知・見込み客不足・・・こんなお悩みはありませんか?

  • 入りづらい雰囲気がある
  • お客様が来ても、契約につながらない
  • 他社に流れる、見込み客を逃している
  • イベントや販促の効果がなかなか出ない

不動産・モデルルームの集客がうまくいかない理由とは?

最近はインターネットの普及に伴い、パソコンなどで不動産の情報を自分で調べ、ある程度の予備知識をもってから利用しようというお客様がほとんどです。

まずは認知の向上のためにもインターネットをうまく活用していきましょう。家を買おうとするニーズの高い20代~40代では、特に紙媒体よりもインターネットの利用時間が長い傾向にあります。「SUUMO」や「HOME’S」などの不動産・住宅情報サイトに掲載するだけで終えていませんか?掲載したあとの行動が非常に大切になってきますので、ただ掲載してもらうだけでなく、様々なサービスを活用して分析した結果を情報に上手く反映させましょう。インターネットは現代の集客の第一歩となります。集客ができた後に大切なのは”見込み客を獲得する”事です。

物件を探している方の中にも様々なケースがあります。「今すぐ購入を考えている」というお客さんだけではなく「ゆくゆくは購入したい」といった見込み客まで取り込むことは、競合に対して大きくリードを取れるチャンス。最重要課題と考えても良いでしょう。購入する意思があるのに、提案できずに取りこぼしているというのは非常に勿体ないです。集客自体はできても、見込み客を成約に繋げる事ができなければ意味がありません。見込み客こそが「一番狙うべきターゲット」なのです。

必要なのは、少し覗きにやってきたお客さんに対しても資金計画の相談や他物件の紹介などで機会ロスをなくす工夫。見込み客に対して「どういったものを求めているのか」をしっかりと分析して、ニーズに合った提案をいくつか用意するほか、集客したお客様との接点をできるだけ増やす努力をしましょう。モデルルームや展示場などは、新規オープン時にはそれなりの集客を見込めますが、徐々に客足が遠のく傾向があります。定期的にイベント開催や来場限定プレゼントなどで集客する方法が一般的ですが、プレゼント目的のみの成約につながらない来場も多くなりがちです。


そこで実践していきたいのが、追客のためのヒアリング・提案。イベント会場でアンケートを取る事で、プレゼント目的のユーザーに対してもヒアリングする事ができます。どういったものを求めているユーザーが多いのか把握する事でアプローチ方法も変わってきますので、アンケートは追客時に効果を発揮してくれます。安易にイベントを開催して、ただ集客のみが目的になってしまっていないか注意しましょう。
店頭の物件情報を見て来店する方は、その地域に住みたいと考えて物件を探している人が多いため、成約に結びつく可能性が高くなります。しかし、古くて暗い店舗だったり、情報の鮮度が低そうだったりする不動産会社には誰も寄り付きません。展示会場の入り口などで個人情報を求めたり、店舗では店頭のガラス戸に物件情報をただ漫然と店内が見えないほど貼り付けたりしていませんか。問題点がないかどうか確認しましょう。

 

不動産・モデルルームの集客のコツ、基本はこの3つ

チラシ・DMのイメージ画像

【1.メディア戦略編】露出を高めてユーザー獲得へ

物件に興味のあるユーザーが明確な住宅情報サイトへの掲載はやはり欠かせません。

不動産・住宅情報サイトが提供しているサービスの中には、ユーザーの行動を分析してくれるものやユーザーの目に留まるようなバナー表示をしてくれるサービスもあります。認知を向上させるためにはメディア露出を増やさなければならないので、こういったサービスを100%活用して集客につなげる事が重要です。
また、最近では企業のSNS参入も増えてきました。手軽に更新できるSNSは深いに潜在層の目にも触れる事ができるので、外観・内観の写真をできるだけ事細かに撮影して、SNSにアップロードすることをルーチン化してください。ターゲットとなる20~40代のユーザーが多いFacebookや写真がメインのInstagramなどがオススメです。

 
 
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【2.モデルルーム・展示会編】見込み客とのコミュニケーション機会を増やす

高額商品の不動産を購入してもらうには、継続的な顧客とのコミュニケーションによって信頼を得ることが重要

例えば、展示会やモデルルームに来てくれる方は絶対に逃したくない見込み客です。現場でのコミュニケーションが売上を左右するといっても過言ではありません。コミュニケ―ションの機会を増やすためには、そのモデルルームにしかない特別”な演出でお客様にお興味・印象付けを行うことが重要。
なぜなら、会話のきっかけになるだけでなく、他のモデルルームとの差別化にもつながるからです。見込み客獲得には非常に有効なプレゼンになるでしょう。

また、不動産会社主催で周辺住民に対するエコ住宅やマネープランなどの無料セミナーなどを実施するケースが増えてきています。イベント自体の集客は【1.】で触れたSNSも活用できますし、セミナーを継続することによって参加者による口コミも期待でき、更なる集客が見込めます。Facebookにはイベントの告知と参加受付をする機能もあるので、ぜひ上手に利用しましょう。

 
 
 

 

【3.追客編】ターゲット層別に効率的なアプローチ

イベントやセミナー参加者へアンケートを取る中で、メルマガ登録もしてもらいましょう。

メルマガにユーザーが求めているものは未公開物件情報だけではありません。自分からアクションを起こせないユーザーが多数ですので、HPや他媒体に掲載している物件も積極的に発信していきましょう。
しかし、だからと言って闇雲に追客をしても成約にはつながりません。メルマガ・DMでは読みやすさを重視すべきです。物件情報だけでは無機質でスパムのような印象もうけますので、できるだけタイトルは親しみやすく、ユーザーの欲しい情報が載っているとわかるものにして、見てもらう工夫をしましょう。

メルマガ本文は簡単な挨拶からはじめ、紹介する物件数は3~5件ほどにして、画像ファイルよりテキストだけで伝える方がユーザーとしては手間がかからないので好まれます。そこから来店、もしくは掲載先のURLへ繋げる事ができれば追客は成功です。

 
 
 
 

それでもダメなら…見込み客を逃さない!驚きの集客術とは?

集客に成功しているモデルルーム取締役のお声をぜひお読みください。


美容室・エステサロンオーナーの画像
画像引用元:アクアリンク株式会社公式HP:http://www.aqualink.tv/voice.html

モデルルームにアクアリウムを設置したことで、集客が増えた理由を語っていただきました。

アクアリウムの水槽を導入しようと思われたのは、なぜですか?

私は大手デベロッパーのモデルルームのデザインをしているのですが、違うデベロッパーで同じ仕事をしている友人から話を聞いたのがきっかけです。

その友人が六本木のモデルルームを作った時に、通常よりも圧倒的に早くそのマンションが売れたんですよね。その時に、何がいつもと違っていたのかを訊ねたら、「モデルルームのリビングに2メートルの水槽を埋め込んで演出した」という事だったんです。

もちろん、マンション自体の価値が高かった事や、色々な要素があるのは理解しています。ただ、友人曰く、そのリビングに入った瞬間にお客様の反応が全く別物になったと言うのです。というのも、モデルルームを見に来るお客様は、同時にたくさんの同じようなマンションのモデルルームを見て回っているんですよね。そこで、その部屋を実際に見ながら、「どんなライフスタイルを送れるんだろう。どんな価値あるモノを自分はこれから手に入れるんだろう。」という気持ちで一杯なわけです。一生に1度きりの買い物ですから、物凄く価値あるマンションを購入したいと考えているんですよね。他のモデルルームと同じような仕上がりだったら、他より高い価値を手に入れた、という感情は起きないんです。

お客様が全く想像もしていないようなラグジュアリーな水槽がそこにあるだで、「他より高いライフスタイル」「他より高い価値」があるという感情を一気にお客様自身で高めてくれるんです。

 
 
 

水槽を導入してどのように変わりましたか?

美容室・エステサロンの導入事例
画像引用元:アクアリンク株式会社
http://www.aqualink.tv/detail09.html

お客様の反応が全く違いますね。

モデルルームをお客様が初めて見る時って、物凄い期待と興奮状態なんですよね。
これは2回目に見た時には絶対にない感情で、初回だけに唯一生まれる感情なんです。その最も興奮した状態のお客様にセールスする事が、私達にとって交渉を有利に進めるカギなんです。それにドンピシャリでハマるのが、このアクアリウム水槽です。

デザインを一切妥協せずにアクアリンクさんに作り込んでもらっているので、水槽を設置していないと得られないような反応をお客様はしっかり示してくれます。私達の持つマンションのブランド価値を高めてくれて、このリビングに入った事で「間違いないね」という確信に自動的に変えてくれるアイテムなんです。
この効果は本当に絶大です。モデルルームの中で動くモノって普通はないんですよ。唯一の生き物がこの水槽。唯一の動くモノなんです。他のモデルルームと見比べた時、お客様の印象に残るのはどっち?と言ったら、答えは自ずと出てますよね。

実際、水槽設置の効果で物件の成約率が格段に上がっています。アクアリウムによるお客様の気持ちの変化があるからこそ、売る方としても非常に物件を売りやすくなるんです。

 
 
 

アクアリウムの業者選びの決め手は何ですか?

モデルルームに水槽を入れる演出をした友人がアクアリンクさんを使っていたので、紹介して頂きました。

ただ、うちの会社のルールで3社と相見積をとる決まりがありまして、念のため他の2社からも見積をもらいました。その中にはアクアリンクさんより安い会社もありましたが、安物を入れて品質が落ちたら逆にマンション自体の価値が下がってしまいかねないので、安易に金額では判断できませんでした。

アクアリンクさんが一番優れていたのは、私達に対してしっかりとベストな方法を導き出して頂ける点だと思います。
私達は水槽のことは素人ですから、どのような水槽をどのような大きさで、どんな場所に設置すれば効果が最大化されるかはわかりません。しかし、日本で最も水槽を施工している会社だけあって、アクアリンクさんの提案はしっかりと裏付けがあったんです。他の会社さんからの提案も良かったのですが、『数をこなしている』アクアリンクさんの実績ありきの提案と比べると、提案が本当に良いのかどうか判断のしようがありませんからね。

またアクアリンクさんはそのような素晴らしい提案だけでなく、実は価格も魅力的でした。
自社工場で水槽を直接作って直接納めてもらえるので高品質なモノが低価格で入れられるという、他にはない仕組みがスゴイです。これまでに日本中の超有名ハウスメーカーやデベロッパーと多数設計に携わっているのも安心感がありました。

あの有名なマンションのモデルルームもアクアリンクさんの水槽が噛んでいたとか。楽しい話もいっぱい聞けましたよ。それに、お客様から「すごーい!」の声を頂いた瞬間に、「有名映画でも採用されている水槽会社さんのデザインなんです。」というのが私達の自慢にもなります。

 
 

他のモデルルームにも薦めたいですか?

薦めたいというか、これは真似して欲しくありません
もともと真似した自分が言うのもあれなんですが・・・。とにかく効果が絶大なので、大元のデペロッパーさんからも私達は賞賛して頂いているんです。 

1度だけアクアリンクさん以外の水槽業者さんを使ってみたことがあるのですが、全く質が違いました。最初は水槽を置けばどの会社でも同じだと思っていたのですが、全く違います。 
例えば同じ焼肉でも、肉の産地が外国産なのか国産なのか、そしてその肉質のランクはどうか。見た目は?味は?同じ焼肉でも全く違うように、同じ水槽という括りでも全く違うんですよね。お客様に『マンション・戸建』という一生に一度の高額な買い物をして頂くんだから、外国産の安くて粗悪な肉を披露してしまったら、お客様に満足した買い物をしてもらえるわけがありません。しっかりとブランド価値を高めてくれるような質の高いアクアリウムを絶対に入れるべきなんです。

あと、副産物として、一緒に来る子ども達の反応もすごくいいですね。「パパここがいい!」。そんな反応も飛び交います。水槽と子どもで釣ると言ったら変ですが、そんな副産物もありました。アクアリンクさんが他社のモデルルームの水槽を手掛けるのは嫌なので、今では私達と独占契約をして欲しいと熱烈交渉中なんです。

 
 

水槽サイズ:2,000×400×600H(mm) 海水魚風の淡水魚水槽

モデル見学後の商談率:67%増

マンション成約率:23%増

水槽ひとつで商談率67%アップ、成約率23%アップの理由はコレ

エステサロンのアクアリウム導入事例

画像引用元:アクアリンク株式会社:

http://www.aqualink.tv/detail09.html

  • メンテナンスの行き届いた水槽があるだけで高級感アップ
  • マンションのブランド価値を高めてくれる
  • ラグジュアリーな水槽があることで、お客様のテンションも高められる
  • 一緒に来る子供たちの反応も良く、成約に後押ししてくれる

同じような住宅のモデルルームでも、インテリアコーディネイトによって見た目の印象は大きく違ってきます
もちろん、建築スタイルにマッチしない高級家具を使っても意味はなく、バランスをとった中でインパクトを与えることが重要です。
例えば、デザイナーズ水槽は店舗だけでなく個人宅での導入も増えています。

また、月に一度の出張メンテナンスで常にキレイな状態を維持する事ができるのも安心です。都内のあるモデルルームでデザイナーズ水槽を設置したところ、見学後の商談率が67%アップマンション成約率が23%アップしたという事例もあります。

「今まで成約率を高めるために様々な方法を試したけれど効果が出なかった・・・」と悩んでいる方は、一度検討してみてはいかがでしょうか?

 
 
 
 

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